Software und Strategien für den erfolgreichen Mittelstand

Effiziente Vertriebsprozesse für Einzel- und Variantenfertiger

CRM hebt versteckte Potenziale

Marco Mancuso
Marco Mancuso, kaufmännischer Geschäftsführer SOU Systemhaus; Quelle: SOU

Nicht zuletzt in wirtschaftlich anstrengenden Zeiten stehen die Unternehmen gerade in der Einzel- und Variantenfertigung vor der Herausforderung, die Kosten möglichst zu senken, dabei aber gleichzeitig technologisch up-to-date zu bleiben und die Effizienz zu steigern. Vielerorts sind jedoch die entsprechenden Potenziale – vor allem im Bereich des Einkaufs und der Produktion –  weitestgehend erschöpft.

Eine probate Lösung bieten hier effizientere Vertriebsprozesse via CRM (Customer Relationship Management). Damit lassen sich versteckte Potenziale in einem Unternehmen erfolgreich ausschöpfen.

Integrationsfrage

Beispiel für die Auftragserfassung im CRM-System
Beispiel für die Auftragserfassung im CRM-System. Quelle: SOU
Lagerverwaltung im CRM-System abgebildet
Lagerverwaltung im CRM-System abgebildet. Quelle: SOU

Produzierende Unternehmen stehen vor der gleichen Herausforderung: Es gilt, die unterschiedlichen und vielerorts äußerst komplexen Geschäftsprozesse mittels leistungsstarker Softwarelösungen transparent und strukturiert abzubilden und zu unterstützen. Ein besonderes Augenmerk liegt dabei auf dem Einsatz eines spezialisierten PPS (Produktionsplanung- und -steuerung)-Systems – idealerweise integriert in eine bestehende ERP (Enterprise Resource Planning)-Lösung.

Per PPS ist es möglich, die Fertigung hinsichtlich der vorhandenen Betriebsmittel zu optimieren, indem darüber beispielsweise Fertigungsaufträge, Stücklisten und Arbeitspläne anlegen oder auch Werkzeug- und Maschinenplaner verwaltet werden. Über einen leistungsstarken Variantengenerator lassen sich in diesem Zusammenhang die Kundenbedürfnisse bezüglich Artikel- oder Modellvariationen wie etwa Sondermodelle und Farben mit den Gegebenheiten des Unternehmens in Einklang zu bringen, gerade auch vor dem Hintergrund einer hohen Produktkomplexität und Fertigungstiefe.

Nichtsdestotrotz steht jedoch im Mittelpunkt aller geschäftlichen Aktionen vor allem auch der Dialog mit den Kunden: Es gilt nicht nur, die Abläufe in der Produktion auf Vordermann zu bringen und die Produkte termingerecht, einwandfrei und zu marktkonformen Preisen zu liefern, sondern auch den Menschen beziehungsweise das Unternehmen „hinter der Bestellung“ zu kennen.

CRM kommt ins Spiel

CRM-Cockpit von SOU
So sieht das Informations-Cockpit aus. Quelle:SOU

Selbstverständlich muss jedes Unternehmen genaue Angaben darüber vorhalten, welche und wie viel Produkte ein einzelner Kunde geordert und auch bezahlt hat; Angaben wie Name, Adresse, Kundennummer, Ansprechpartner etc. sind hierbei obligatorisch.

Davon abgesehen tragen die unterschiedlichsten Abteilungen, insbesondere Vertrieb, Marketing, Einkauf und Innen-/Außendienst, aber im Rahmen ihrer speziellen Tätigkeiten im Idealfall noch viel mehr Informationen zusammen – Kunden- wie Transaktionsdaten.

Doch all dieses Wissen nutzt nichts, wenn es nicht in einer einheitlichen, übersichtlichen und tagesaktuellen Form verfügbar ist. CRM-Lösungen auf der Grundlage einer zentralen Datenbank weisen den Weg aus dieser Misere: Jeder Mitarbeiter kann in einem solchen System seine relevanten Daten zu dem jeweiligen Kunden eintragen.

Seine Kollegen haben je nach Berechtigung jederzeit Zugriff auf diese gesammelten und ausgewerteten Angaben und sind in der Lage, die bisherige Kommunikation lückenlos nachzuvollziehen – so können sämtliche Mitarbeiter auf einem gemeinsamen Nenner agieren und erhalten eine zuverlässige Einschätzung an Eigenschaften, Geschäftsgebaren und „versteckten“ Potenzialen ihrer Kunden und Interessenten.

Aus Daten wird Wissen

Beispiel für eine Projektplanung
Beispiel für eine Projektplanung. Quelle: SOU

Je intensiver der Wettbewerb am Markt wird, umso komplexer werden die Anforderungen nicht nur an die reine Herstellung und Lieferung der Produkte, sondern auch an das Marketing im Unternehmen, im Zuge der Kundengewinnung und -bindung abseits der ‚klassischen’ Initiativen wie Anzeigen oder Beilagen neue Potenziale zu erschließen. Intelligente Strategien für die unterschiedlichsten Kanäle sind gefragt, um die einzelnen Produktsegmente und Zielgruppen anzusprechen und eine deutlich schärfere Profilierung zu erreichen.

Mit den CRM-eigenen Tools für Adress-, Kontakt- und Kampagnenmanagement lassen sich beispielsweise automatisch Angebote, Aufträge und auch Rechnungen erzeugen, zudem verfügen sie über komplexe Such- und Selektionsfunktionen und ermöglichen individuelle Auswertungen und Analysen. In Kombination mit einer durchgängigen Analyse der Geschäfts- und Produktionsprozesse entsteht auf diese Weise nach und nach ein umfangreiches Wissen nicht nur zum Kunden, sondern auch zu Wettbewerbern und Märkten – inklusive einer Erleichterung des gesamten operativen Geschäfts.

Das Geheimnis maximalen Erfolgs ist es, zum richtigen Zeitpunkt das richtige Produkt dem richtigen Kunden zur Verfügung zu stellen. Innerhalb der Produktion regelt das ERP-System die Fertigungs- und Logistikprozesse, um exakt die Schritte zu koordinieren, die notwendig sind, dass im Lager genug Material vorrätig ist bzw. rechtzeitig Nachbestellungen angestoßen werden, damit die Kunden ihre georderten Waren bekommen. Über die Verknüpfung mit CRM ist dann auch jederzeit nachprüfbar, welche Prozesse für den jeweiligen Kunden aktuell laufen, ein effizientes Kampagnenmanagement unterstützt hier mit den entsprechenden Aktionen je nach Produkt- und Kundengruppe.

Nicht zuletzt ist ein wichtiger Punkt – wie immer in IT-Belangen – natürlich auch die Auswahl des richtigen und passenden Dienstleisters. Eine leistungsstarke, anwenderfreundliche Software im Zusammenspiel mit einem erfahrenen Implementierungs- und Entwicklungspartner bildet die Grundlage dafür, dass ein Unternehmen alle Potenziale ausschöpfen kann, um so auch auf lange Zeit seine  Prozesse zu optimieren und die Kundenprofitabilität zu erhöhen. Wer hier auf integrierte Ansätze setzt, profitiert zudem von einer Gewinn bringenden Verzahnung aller Geschäftsprozesse. (rhh)

Marco Mancuso,

kaufmännischer Geschäftsführer SOU Systemhaus GmbH & Co. KG