38
Solutions for Business · 4/2013
MARKT
gewählten Lizenzen auch verwenden,
denn sonst werden die ausgewählten
Lizenzen spätestens im nächsten Mo-
nat nicht mehr in Rechnung gestellt
werden können. Daher sei es aus Kun-
densicht finanziell immer die bessere
Option, das Cloud-Modell einzuset-
zen.
Daniel Taborek gibt aber zu Beden-
ken: „Es macht wenig Sinn, ein Preis-
modell für die Cloud über bestimmte
Faktoren basierend auf bisherigen Li-
zenzpreisen anzusetzen oder Lizenz-
kosten durch 24 oder 36 Monate zu
dividieren. Für uns ist die Cloud ein
vollkommen neuer Geschäftsbereich,
der sowohl uns als Anbieter als auch
unseren Kunden neue Perspektiven
ermöglicht.“ Bei Comarch habe man
sich bei der Kalkulation der Preise Zeit
genommen, um die Anforderungen
des Marktes zu verstehen und Kun-
denbedürfnissen entgegenzukommen.
„Es geht für uns natürlich auch da-
rum, anfallende Kosten nach einem
fairen Prinzip auf die Kunden so um-
zulegen, dass das Geschäftsmodel für
beide Seiten gewinnbringend ist. Doch
wir adressieren mit unserem Cloud-
Angebot auch eine ganz neue Ziel-
gruppe – Unternehmen, die wir zuvor
nie mit unserem Angebot hätten über-
zeugen können. Bestehende Kunden
werden sicher auch in geringer Anzahl
in das Cloud-Modell wechseln, wenn
es besser zu ihnen passt, aber wir kon-
zentrieren uns vor allem auf das Neu-
kundengeschäft.“ Auch mit den
niedrigeren Preisen könne man mit
Anwendern – über einen längeren
Zeitraum betrachtet – dann mehr
Geschäft generieren. In erster Li-
nie geht es einmal darum, mit den
Kunden den jeweiligen Nutzen
herauszuarbeiten, der ihnen durch
Cloud-Lösungen entstehen kann.
„Durch dieses Wissen ist es uns
als Anbieter möglich sukzessive
unsere Cloud-Anwendungen um
immer weitere smarte Module zu
ergänzen, welche Kunden dann
ohne individuellen Aufwand und
nur zu geringen monatlichen Kosten
zur Verfügung stehen.“ Rein technolo-
gisch sei es für die meisten Hersteller
möglich, Cloud-Dienste anzubieten,
so Taborek. „Der größte Hinderungs-
grund ist die fehlende Unternehmens-
strategie der Anwender – sie müssen
den Cloud-Einsatz in der IT-Infra-
struktur als eine Chance begreifen,
die sich erst einmal auch in ihrer
Unternehmensstrategie
nieder-
schlagen muss.“
Integrationsprobleme
sind zu stemmen
Doch für bestehende IT-Umge-
bungen ist die Schaffung von bi-
direktionalen Integrationen aller
geschäftsrelevanter Anwendungen
eine Herausforderung: Wie schaf-
fen wir also eine optimale Verbindung
zwischen zum Beispiel ERP beim
Cloud-Anbieter A, ECM vom Cloud-
Anbieter B und einer in der Infrastruk-
tur des Kunden installierten Finanz-
buchhaltung? Für Taborek beginnt
hier das Problem in den Köpfen: „Ein
einzelner Hersteller bekommt das mit
seinen eigenen Produkten hervorra-
gend hin und richtet sein Geschäfts-
model danach aus, dass ein Kunde
doch einfach alle Produkte bei ihm
kaufen solle. In der Praxis behindert
das aber leider den Erfolg des Cloud-
Geschäfts bei Business Software. Ei-
ne standardisierte Schnittstelle aller
Cloud-Hersteller, über die der Da-
tenaustausch transparent und sicher
funktioniert, wäre nötig und hilfreich.
Einige Hersteller haben das bereits er-
kannt – sie sehen darin Vorteile wie
etwa, die schnellere und erfolgreiche
Abwicklung von Projekten. Vor al-
lem fällt Kunden der Entscheidungs-
prozess für die Cloud leichter, wenn
Anbieter standardisierte, transparente
Schnittstellen offerieren“.
Große Unternehmen haben seiner
Einschätzung nach das Problem, dass
sie Cloud-Anwendungen von verschie-
denen Herstellern nutzen wollen oder
müssen. Aus technologischer Sicht sei
das kein Problem – zwei Hersteller
können sich immer hinsetzen und ei-
ne Schnittstelle definieren, um Daten
austauschen zu können – vielfach sei-
en derartige Interfaces auch schon ge-
schaffen worden. Ein internationaler
Standard zum Beispiel auf EU-Ebene
Bild 5. Daniel Taborek (Comarch
Software und Beratung AG)
Bild 6. Olaf Heyme (Leiter
Competence Center ECM, BTC AG)
